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银河系创投蔡景钟:B2B赛道没有寒冬

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-12-28  浏览次数:433

下文为银河系创投蔡景钟在第五届中国产业互联网大会现场的精彩演讲实录:


今年我看了很多B2B项目的时候,感觉到的三点变化。


第一点,客户变了。


我在以前看B2B的项目,我们创始人觉得我要做一个垂直领域的京东,或者阿里巴巴,无论什么撮合模式,自营模式,还是其他模式。但是,做起来很难,到今天看,就很清晰了,那个时候我们的客户没有动力,你动起来没用。现在很大的变化是,85后他们已经走到了采购买手的岗位上成为主力。客户在变,客户变了我们B2B平台才有机会。其次,原来我们都是小公司在询价和采购,大公司不买,我们这两年发现,央企也接受电商B2B的采购,大型民企都在改变。人变了,主体变了。还有,我们原来做是找XX模式,各种淘、找,背后逻辑是我有一个主要的供应商,但是我缺一点东西就去淘、找,所以到现在为止很多公司接受整体供应链服务的解决方案,我要的是提供一个稳定的长期的可靠的供应链系统,全部包给你,我不再去比价,再去淘。


第二点,供应商变了。


供给端发生变化,我们很多平台,在5年10年前,产品没有数字化,他们都需要把原来工厂的拿起来、剪下来拍成照片,然后放到网上订购,你花了大量的人工,现在这块全部数字化,比如说汽车配件,大量的数据服务公司把数字化了。比如说一个酒部件,我们杭州有一个好工品,他用了5、6年时间找了一个阿里的批酒的人做了几亿条的酒部件的数字化的数据。当你的上游下游动起来这个市场就会好做了。


第三点,环境也在变化


企业的日子也难过了,他们都追求精益管理,需要在新的采购模式和新的供应链模式。


为什么资本寒冬在B2B里面不存在?不只是财务投资人看好这个赛道,现在很多产业资本都进入了B2B赛道,互联网平台比如京东、阿里也来了,比如去年京东也投了电子元器件B2B公司猎芯网,也投了低压电气产品B2B平台工品汇。所以这个行业的钱会越来越多。


我们银河系创投,比较专注于在赛道,B2B从最早做信息媒体平台,到做撮合交易模式,不断在迭代。各种类型我个人归纳了一下。


第一种类型我们比较喜欢的是供应链服务+SAAS的模式。


有些机构投SAAS比较多,但是我们机构纯SAAS不投,我们投了几个供应链服务+SAAS的。或这创始人本身之前做过供应链,然后再在客户端部署SAAS,这样对渠道进行数字化改善、整体赋能。在家装、工装、硬软装供应链领域我们都有投资项目,比如说,我们投资的中装速配是做硬装材料B2B供应链的,现在已经有上万家装修公司用他们提供的SAAS系统,这样与客户的采购就很自然形成对接。欧工家居做的是软装产品供应链,他们为小装修公司和家居店提供的SAAS和设计软件系统,一个家设计稿出来之后,那么图中每样家居都能对接到他的供应链,客户所需产品都能够在欧工平台里面买到。除了这两个家居建材的案例,还有一个天然气供应链公司”秒加”,对高速公路上LNG天然气加气站进行数字化改造,同时为他们提供集采气源。这种也是SAAS+供应链。如果光是改造了系统,但是你没有便宜的、稳定的产品的气源供应,粘性还是会很差的。这是我们投得比较多的模式。


第二种模式是控货又控店的模式。


做B2B电商也好,做供应链也好,如果简单做搬运工,很难做出价值来。我们喜欢的模式是上游控制产品,能把价值链做深,同时下游能够控你的分销端。比如我们投的汽车配件公司三头六臂,是做汽配的,它就非常典型。他们85%的SKU是自己开发的,它巧妙利用中国制造的优势,开发了上万个OEM的单品。然后组合成一个加盟方案,在三四五线城市做加盟店。目前已经超过一千多家。它对门店有很强的控制力。这样的B2B不是简单去卖一些商品了,实际是在产品上面做了研发。它的价值链更深。我们还投了一个做床垫、软体的,他们拿到国际上有几十个品牌的中国独家代理,做成一个卧室的解决商,让加盟商去加盟。所以它上游有独特、稀缺的产品,下游是做品牌门店加盟连锁。


第三种模式是B2B2C


比如康众汽配公司,原来只做B2B交易,能不能让公司做的更有价值,就是需要往下游延伸。它本来是卖汽配的,随着数字化改造修理厂之后,修理厂可以连接C端的车主,打通到车主那一端,形成了从B2B变化了真正的B2B2C。这样的话,未来的保养车的方式会发生改变。我们原来都是开车上门去做保养,可能需要等几个小时。未来我们先在修理厂系统上预约时间,然后再去做保养。当预约发生之后,修理厂这边马上会看看有没有这个库存,如果缺货模式向康众下订单补货。这种方式背后的逻辑把配件的采购的发起方改变了,是车主发起了这个采购,它是一个反向的供应链。这样的流通环节所需库存最少,效率是最高的。考拉精选也是这样的案例,他的新高桥原来做快销B2B的,但是现在延伸了,原来B2B的客户也就是那些夫妻老婆店,加盟去做社区团购-考拉精选了,当然他品类上面也有突破,他做了一些生鲜的品类。


第四个业态,B2B和B2C同时做。


一方面做B2B服务小B,另外我们为C端服务。这样复用了场地和人员,费用都控制的最好。比如说我们投的一个生鲜项目,即可以做配送B2B,也可以做B2C,这也是我们在尝试的新的业态。


重点我要讲讲产品力。B2B公司如果只是做一些常规的产品,做大品牌,其实很难赚钱,就是大的搬运工。需要从成本领先到差异化竞争。那么B2B本来就是做渠道的,怎么样可以做的更有价值,更赚钱?那是要往上游打通。如果做一个供应链的公司,或者你只是做一个品牌产品的搬运工,那你成本要有优势,你要比别人更有效率,这个成本领先多久是有限的。但是,能在产品端能够创造价值,在产品上做差异化,一定能创造巨大的价值。我们完全可以利用了原来在供应链上面的水电煤基础设施,在通路做好之后,再去开发更有价值的产品,这是大部分B2B公司未来要走的一条路,在产品端开发出自有品牌,或者拿到更多独资产品代理。


最后,再给大家提三个建议:


第一,创业者一定有一个终局的思维,终局思维就是产业思维。


想清楚到底我们为这个产业创造了什么价值,未来终局会是一家什么样的公司。我们今天做的事情只是切入到这个行业,未来在整个价值链里面你扮演什么角色,你钱从哪里赚过来,要去思考,我们赚的钱一定是为客户创造了价值之后客户给我们的奖励和分成。


比如说,康众和途虎,他们都是汽车后市场的两个巨头,估值上百亿的公司,康众现在是阿里系的,途虎现在是腾讯的投资的项目。这两家公司拿到几十亿的融资,今天来看他们做的事情越来越趋同了,是汽车后市场的对手。5年前我们认为康众是B2B的公司,5年之后他其实变成了一家B2B2C的公司。途虎是从B2C的,从轮胎的O2O开始的,线上卖轮胎线下店去安装。我们看美团和美菜也是一样,今天看美菜是做供应链的,但是它会不会做各B2C,做社区团购呢,做美团原来做过的事情呢?会不会利用它的网点去延伸,到C端去呢?所以,每个创业者其实可以把这个事情想的更清楚一点。在思考的过程中,可以找找国外的标杆,研究一下国外的发展之路。


第二点,现金为王意识。


从关注GMV,到关注经营性现金。在我们看来,B2B公司刚开始阶段赚钱很难,如果能够有现金流增长方式,其实有机会。如果一个企业在行业里面能够有账期谈判能力,说明你有价值,如果一个公司上下游两方都需要垫资,这个生意做很艰难,也说明对行业的价值不大。还有一点CEO要早点借助供应链金融做大。我们银河系也投供应链金融的公司,目的和我们原来投的公司紧密合作。对于服务大B的公司,应收款都很长,还有一个具体的建议,可以不去做库存、不做交易,只是做代采购服务赚服务费,把现金流控制好。


第三,复利增长心态。


很多B2B公司,快不起来,要有复利增长的心态,不能太急。因为B2B的公司,有两种,有一种标准品是可能迅速做大的。还有一种SKU巨多,比如说动辄100万、甚至上千万SKU的,在这个时候不需要太急,切好一个细分品类,抱着一个复利增长的心态,跟时间做朋友。不一定每个领域都要去做的,有些领域别人在做,我们未来可以并购整合在一起。美国大量的B2B公司都经历了很多次的资本并购,最后形成巨无霸。


所以,我很高兴跟大家做这样的分享,希望大家在这个B2B赛道里面,在互联网的下半场,能够做的更好,拥抱下一个黄金十年。


谢谢大家。



 
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