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2C逻辑2B的坑:快消品配送不按常理出牌

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-11-06  浏览次数:746

2018年10月24日,在新经销主办的“2018中国快消品城配物流大会”论坛上,蜂网市场运营高级总监贺岩先生就关于“共享仓配:互联网下半场的基础与核心”做主题演讲。



今天分享的主题是智慧供应链助力传统零售快消转型升级,再者之前,先表达几个观点。


零售和快消行业没有单纯的仓配,必须是供应链一体化,也就是说商流、物流、资金流、信息流必须绑在一起,但并不意味着一家来做四流,而是环节要打通,这是核心观点。


蜂网从2007年开始做统仓共配,从2007年到2016年这十年,专注做电商行业的统仓共配。把中小卖家的货集中到一个仓库,由一个第三方提供仓配服务。蜂网帮阿里巴巴整个电商体系管理了200多个仓库,从零开始,帮他建仓,帮他管理和运营。后来阿里有了菜鸟网络,才慢慢把整套系统卖给菜鸟,把业务和运营体系卖给菜鸟。


之后,便涉足快消品行业。快消品市场很大了,电商目前市场体量还不到10万亿,但是零售快消品随随便便就几十万亿的规模。2017年,蜂网做了一套第四方系统,服务第三方,核心客户是第三方仓配物流企业。


我们之前认为蜂网服务的对象,应该至少70%是想要转型的经销商和批发商,物流企业很少。但现在结果是,在57个城市里,将近45个是有快消品城配存量业务或者没有存量业务,但是想转型服务新零售的仓配和城配公司,这是之前没有想到的。


传统零售快消供应链



这张图大家很熟悉,零售快消并不是一个新兴的行业,存在数百上千年。有一帮人在用很低效、很传统、很辛苦的方式,服务城市内的零售体系,给零售终端送货,低效、传统、辛苦意味着快消品真的不赚钱。


十年前,我参加蒙牛的全国干支线运输竞标,我们是中标方。有次我跟朋友吃饭,他把另外一个没有中标的公司带过来,他说我们已经把干线的成本每公斤降到1毛5,成本大概是3毛,报价报1毛5,还没有中标,问我是多少?我说我是7分钱,他问我怎么做到的?我说很简单,因为蒙牛用的是利乐包装,而给蒙牛工厂送包装的是我。送完包装,我空车回来也就回来了,从工厂顺便拉点牛奶,报价1分钱我就赚1分钱,报价2分钱我就赚2分钱。


在零售快消行业做物流,很苦逼,不按常理出牌。城配端更是如此,不同的零售终端,比如说给小卖店送货,小卖店旁边有夜店客户,小卖店要求上午送货,夜店要求下午送货,这两个紧挨着的门店,不得不分为两个车、按照不同的时间去送。



讲零售供应链就要提沃尔玛。过去20年全球供应链精细化管理和效率,能比这家公司好的只有丰田,沃尔玛通过搭建一套中转仓,前置仓,不同国家的保税监管仓,干支线网络,海陆空运输等等,以低成本高效率,服务各种零售终端。但是,如此高效先进的供应链体系,只能服务沃尔玛自己的体系,他是完全封闭的。


管理供应链的效率是拧毛巾,想把一个环节成本从1毛钱压缩到9分钱,要付出非常大的代价,想降低成本怎么办?很简单,提高订单数量和浓度。所以才有了今天统仓共配的概念,最早的海尔到如今的京东,大家把物流供应链网络开放出来,与其去拧毛巾,不如接进来更多的订单,服务更多的终端,让边际成本更低,这是共享供应链的核心。


B2B模式的迭代



最常见的B2B(V1.0版本),自营一个仓,在某个城市里,3千-5千SKU,有自己的平台,有地推团队,不管是合伙人还是小二,去服务终端,一般都是配送场景比较标准的终端,首推的就是夫妻店,或者是小的便利店,找当地的经销商、代理商,二批的品类拿出来,有的平台自采自销,有的是代卖,“你一天卖100,我们帮你卖150,账期50天、30天”。


在这样的情况有好处吗?有,于大部分经销商来讲,本身覆盖的终端很少,通过跟B2B合作,可以覆盖更多的终端,销量确实上去了,但是没有解决根本问题,为什么?车销、访销还会存在,因为还要送其他的终端,餐饮、特通得自己送,这些大部分B2B平台做不到。还有一个问题,一旦涉及到自营和采销。一个代理商商品分为一二三四线,大的平台只会买一二线的商品。


对于经销商来说,蒙牛不关心每年特伦苏卖多少,这对蒙牛来说是“充流水”,核心关心的是三四线的品牌,这是利润的主要来源。目前部分B2B平台没有帮助品牌商解决核心的问题,只是确实解决一大部分经销商的基础问题。



后期有2.0版本,2.0版本就是统仓共配平台是当地第三方做,网络可以覆盖全部渠道,同时平台采取“天猫模式”,经销商在平台上想卖什么就卖什么,想卖多少钱都可以,好处是经销商真正把车销团队解放出来了。让业务团队真正变成销售,拓展新门店,或者推广代理的新产品,去贯彻厂家的新政策,这时平台就有价值。


同时随着社区团购的崛起,帮助零售终端做大增量。有一个观点我认同,B和C一定要一起做,为什么?只帮经销商解决了门店供货问题没有用,传统门店一天只能卖100瓶可乐,只有帮他卖更多的货,他才会愿意进更多的可乐。2B和2C在未来零售里一定捆绑在一起,这也是为什么京东,阿里提出新零售、无界零售的概念,核心就是2C,但这不是过去简单粗暴的2C,通过线下零售终端做C端。线下零售终端的优势,比如,楼下有一个便利店“再贵也得买”,不会为了5毛钱跑两三公里。


2C的逻辑是2B的坑


很多的平台无论是做城配,或者做B2B,最容易犯的错是把2C的逻辑拿到2B领域去做。淘宝、京东做大的时候几个仓发全国,京东最早两个仓,发全国,只要有订单就可以发货,这是2C的逻辑。某B2B平台,现在快活不下去了,生意做得很大,2017年做了97个亿,覆盖80多个城市,但是核算下来一个城市两三个亿,就是两三个经销商的量,随便一个区域之王就可以干掉他,虽然有总量,但新零售、城配领域强调的是订单浓度。


物流的核心就是网络效应,但是在快消品行业因为商流是有经销权、代理权的,在这样的情况下很难出现一个大的巨头出来,未来会出来一个服务型平台,或者是赋能型公司,而不是一个大的公司去服务所有的城市,这是一个核心。


蜂网在几个城市做过试点了,怡宝的水和金龙鱼的大米,都有当地经销商,各自都有仓库,在共享之后物流成本下降了50%。怡宝的仓库房偏远一点,金龙鱼的库房在市区,可以看到订单周转率非常低的商品占了很多的仓储成本,而周转率高的商品往往每天要配送很长的路,半径二三十公里以上。当一个平台通过统仓共配根据货物周转率不同,再结合不同的渠道,不同的终端,不同的区域,把库存合理地布局,降低成本的概率是非常高的,这还没有考虑货损。


信息流,现在没有单纯的TMS,WMS,所有环节从经销商角度看叫ERP。从SCM开始,干支线运输、城配、TMS、OMS、客户管理、业务员管理,跟门店之间的B2B,甚至有一些门店跟消费者之间有O2O,或者是小程序,或者是社区团购的平台打通,这一整条链条里面任何的环节都有处理订单的权力,这种系统在国内已经有很多了,换句话说任何一个不管规模有多大的三方公司,物流公司,或者是经销商没有必要自己做系统,这是信息流。


资金流,两种:支付和金融。支付很简单,蜂网在腾讯全球伙伴大会上会发布一个场景,跟微信支付联合,比如,消费者在门店消费5块的可乐之后,小卖店收到的是5毛,经销商3.5元,2批收到5毛,时时分账。这是基于新零售的支付改革,一个产品在终端卖完之后,时时分账。另外解决不入仓的问题,货值几千万的茅台说入仓就入仓,丢了怎么办?供应链金融,2千万的贷变成1千万的贷款给他,他去代理新的货。


分享一个案例,这是蜂网在国内某个城市做出来的。蜂网核心是服务仓配公司,帮助他转型,但仓配公司只负责物流有仓、有团队,有配送网络,我们还会跟当地大经销商合作,经销商负责商流。分工就是一个负责仓配,一个负责销售,绑在一起去做。我们也谈了连锁便利。在这样的环节下,服务于全渠道,服务KTV、饭店,夫妻店,自动售货机、社区团购、无人零售等等。一个4.2米的车出去,给商场送完货之后,拿钥匙打开自动售货机,给售货机补水,给不同的饭店送米面粮油,最后围绕着商场开一圈,把所有便利店的货送完。不在意成本有多高,因为订单量足够大,这样的情况总是赚钱的,只是赚多赚少。


不管叫做新零售还是智慧零售,还是B2B,还是B2C,不管是城配还是商流,品牌商一定要参与进来,这个参与不仅是渠道数字化,只有把品牌商、经销商、零售商、消费者,链条打通,做到渠道充分共享,城配或B2B平台才能赚到钱。



 
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