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如何找到自己的大客户

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-03-11  浏览次数:656
如何找到自己的大客户是很多销售员无时无刻都在思考的问题,但是大客户一般不会主动送上门,需要我们采用适合自己的方法去挖掘,同时方法和态度是我们取得大客户的最基础的东西。下面小编就根据一位销售员亲身经历来说说如何找到自己的大客户。

  我刚刚进公司时,主管给我三句忠告:

  1:你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);

  2:你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);

  3:你永远不知道今天的客户,明天会不会成为竞争对手(所以关系再好,有些事情也要保密)。

  在遇到大客户时我们必须具备技巧和态度:

  1:在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

  2:如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。

  3:不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈他的一个大客如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。

  4:答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。

  诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。

  5:报价要有技巧。关于这个问题,已经有很多帖子,但我不吐不快,因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3——4倍!!),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!!客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢?

  6:接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘的业务,这点尤其重要。

  7:生意上的敏感必不可少。这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了,我没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵。

  以上是小编整理的如何找到大客户的一些小经验,希望对于一些销售找到大客户有用。提醒销售们,大客户是需要用我们精心挖掘和维护,一般大客户选择了你,就会一直跟你合作,不出意外他们是不愿选择其他合作商。

 
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