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创业故事:彩色橡皮筋成就千万美元的财富

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-03-06  浏览次数:139

  早前在纽约时报中出现了这样一篇关于创业项目的文章,这是一个给人深刻启发的叫做Rainbow Loom(彩虹织机)的产品。这是一位来自马来西亚华侨吴昌俊(Cheong Choon Ng,音译)在移居美国之后,在2010年突发奇想的创意,当时他还在日产汽车做着碰撞测试工程师的工作。后来他成立了自己的公司,开始销售这种套件。


  过去一年里,彩虹织机的人气一路飙升,在YouTube上催生了数百个粉丝视频和大量像朱莉娅这样的所谓的儿童创业者。现在,吴昌俊正在管理一家迅速壮大的公司,他在位于密歇根州诺维的自家起居室里创建了这家公司。


  一开始发明彩虹织机时,吴昌俊是为了打动他的女儿,她们是现年15岁的特蕾莎(Teresa)和12岁的米歇尔(Michelle).某个下午,女孩们在用小小的橡皮筋制作手环,当时,吴昌俊想加入到她们当中,却发现他的手指太大了。他设法制作了一个带图钉的木板,这个工具帮助他提高了灵巧性,不过,它太笨重了,没法赢得女儿们的认可。


  吴昌俊没有放弃,他往工具里加入了一排排的图钉。他说,“我装了两排、三排到四排的图钉,把橡皮筋在上面绕来绕去,制作成大号的腕带。”最终,女儿们被吸引住了,她们开始使用木板,为朋友和邻居制作腕带。


  是特蕾莎后来建议她的父亲设法制造并销售织机的。他有着融产品设计、质量控制和生产经验于一体的工程学背景,这给该项目提供了坚实的基础,而且他的哥哥、居住在堪萨斯州威奇托的工程师兼发明家吴昌耀(Cheong Yeow Ng,音译),也鼓励他在网上销售这种产品。


  和许多新尝试一样,项目面临的第一个挑战是资金。吴昌俊说,“我们能投入的全部存款只有1万美元。”


  他得出结论,他的预算对美国工厂来说太少。于是,他开始考虑中国的工厂。他投入了5000美元,用于制作模板模具,又投入另外的5000美元,用于制作套件的部件。


  2011年夏天,重达2000磅的橡皮筋被运抵他的家。吴昌俊下班回家后在夜里组装套件;他的妻子陈亭芬(Tyng Fen Chan,音译)则在白天做。


  彩虹织机的网上销售不算太成功,起初他们试图把织机放在大型玩具店销售,也不了了之。部分原因在于,人们不知道如何使用这种新奇的玩具。为了培养潜在的顾客,吴昌俊和他的女儿在YouTube上张贴了指导视频,他还购买了Google广告做宣传。


  2012年夏天,吴昌俊转运了。一家 “学习快车玩具” (Learning Express Toys)专卖店的老板订了24台彩虹织机,而且两天后,她又打电话再次订了货。这个专卖连锁店有130家店铺。不久,其他的“学习快车玩具”店铺也开始进货彩虹织机。原来,销售这个产品的关键在于培训买家如何使用它,专门的玩具和工艺品商店正是适合展示织机产品和培训买家的地方。


  加里和莫莉·菲茨帕特里克(Gary and Molly Fitzpatrick)在俄亥俄州有两家、密歇根州有一家“学习快车玩具”专卖店,彩虹织机已经成为了这些店铺的福音。菲茨帕特里克说:“它占了我们销售额的很大一部分。”在这个连锁店的网站上,彩虹织机被列为2013年夏天最受欢迎的玩具之一。


  吴昌俊最初请朋友和邻居帮忙组装产品,不过现在,这部分工作已经转移到了中国。吴昌俊去年秋天从日产公司辞职,现在他手下有12个人,他还在家附近租了一个7500平方英尺(约697平方米)的仓库来处理分销工作。目前总共有600家零售商销售彩虹织机,并且已经以15美元至17美元的零售价销售了逾一百万套。


  彩虹织机在夏令营里很受欢迎,很多夏令营都禁止使用电子产品。孩子们不仅用卖手环来代替卖柠檬水,而且还忙着在YouTube上张贴“教学”视频。一个名为阿什利(Ashley)的用户已经上传了四个这样的视频;其中人气最高的一个视频,是她解释如何制作她所说的“星暴手环”,自8月1日以来已经吸引了约45万人次的观看量。官方的彩虹织机视频已经获得了总共460万人次的观看量。


  虽然经历了一些波折,但3年后该项目终于演变成千万美元的大生意。


  从这个创业故事中我们可以获得一些启发:


  最棒的需求,往往是在我们身边发现的


  需要教育市场的新产品,要善用视频网站的力量


  最初的合作通路,要选针对早期热衷者的那种


  打开通路的关键是赢得店主人的推荐


  与其占很多店的一小部分营收,不如占很少店的一大部分营收


  就算产品再好,进入市场后,也要一段时间的酝酿


  向下相容很重要 (美国小孩间本就有编织友谊手链互送的习俗)


  正向力量很重要 (与其打电动,父母更希望孩子动手)


  一旦打开,小孩市场的传染力非常强


  有了初期成功后,还要不断演进,才能维持顾客的兴奋与市场的领先


 
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