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营销分享:从小白到超级销售要走多远?

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-12-15  浏览次数:15
核心提示:2016年大家都在谈经济下行,特别是快消品行业,整体业绩下滑。但是,为什么你的业绩不佳,有的销售却混得风生水起,业绩飘红?
  2016年大家都在谈经济下行,特别是快消品行业,整体业绩下滑。但是,为什么你的业绩不佳,有的销售却混得风生水起,业绩飘红?为什么你觉得产品不完善、销售无从着手,有的人不仅能推还能提升议价空间?那些销售能力超棒、卖啥都能让客户买买买的超级销售是怎么进阶的?销售菜鸟和超级销售究竟有何巨大差别?
 
 
其实,不管大体经济环境如何,销售业绩不仅跟企业、产品相关,也跟销售的个人能力息息相关。一个销售菜鸟要修炼成超级销售,哪些能力需要提升呢?在这之前,我们先说说销售菜鸟与超级销售的差别。
 
1、超级销售引导提问,销售菜鸟被动回答
 
我们拜访重要客户前,需要准备什么?销售菜鸟会认认真真准备客户可能问到的所有问题,争取回答的最好,充分展示自己公司优势。
 
超级销售会考虑各种问题,项目的真实情况、公平竞争还是陪标、客户预算、竞争对手详细情况、客户公司决策流程、客户是否是主要决策人,他们会准备一切可能的问题,面谈时旁敲侧击从客户口中得到答案,力求做到知己知彼、量身订度。
 
2、超级销售灵活应对客户、销售小白迷恋技巧
 
销售小白迷信技巧,看各种销售小说、职场讲师分享,迷恋他们的各种招数,从如何自我介绍递名片,到拉近关系请客送礼,套用别人的成功经验。殊不知每个客户职务不一样,性格不一样,家庭条件不一样,很难用同样的招数来搞定。
 
超级销售则灵活面对,他们的目的就只有两点,一是了解客户的痛点,二是了解对手公司的优缺点。了解了客户和对手,自然可以对症下药获得成功。
 
3、超级销售聚焦重点、销售小白不分主次
 
很多销售小白并不偷懒,相反他们非常努力的工作,非常努力的联系客户。他们的客户数量很多,但是签单量很低。主要原因就是把大量的精力花费在不可能成交的客户或者签单额很小的客户身上。
 
超级销售遵循二八原则,懂的舍弃,把绝大部分的精力花在少部分重点客户身上,自然签单的可能性更大。
 
4、超级销售关注本质,销售小白关注表面
 
很多销售小白喜欢请客吃饭,却不知道请客的本质是什么。他们觉得和客户吃吃喝喝是拉近感情的方式。其实他们只是客户眼中的免费账单。
 
超级销售也请客户吃饭,也经常有客户请他们吃饭。为什么两者之间待遇相差巨大?客户愿意请咱们吃饭,那是因为咱们有价值。如果我们能给客户提供价值,他们才会认可我们。如果我们提供不了价值,那就只能提供低价或回扣了。
 
5、超级销售擅长询问、销售小白“能说会道”
 
沟通不是能说会道就能做好的。很多销售小白能说会道,每次见客户洋洋洒洒说了几个小时,自以为和客户相处的很融洽,殊不知都不知道客户真正想要什么,连客户需求都不了解又怎么可能签单。
 
超级销售会不断的询问,尽量让客户多说,自己在凝听的同时再不断的去问。了解到客户的需求、痛点,只有了解到客户真正的需求,才会有签单的可能。
 
6、超级销售提供解决方案、销售小白提供价格优势
 
销售小白大部分和客户都只是讨论价格,不断的被压低利润。超级销售挖掘客户公司问题,针对提出解决方案,客户愿意高价购买。两者的区别就是小白让客户花钱,高手让客户赚钱。
 
稍微留意,你可能就能够分辨哪些是超级销售,哪些是销售小白,因为他们之间的区别很明显。但是,超级销售也不是一日炼成的,只要有积极的销售心态,多观察、多思考、多学习,销售小白也能成超级销售!
 
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